Verkaufssteigerung durch digitale Kooperation

Grüne Produkte erobern die Online-Welt

Richard Petri

Foto: RiPlant
Foto: RiPlant

In Zeiten der Corona-Krise hat der Produktverkauf über das Internet stark zugenommen. Aber trifft das wirklich auch auf Pflanzen zu? Die gärtnerische Produktion hängt weiterhin stark vom stationären Handel ab. Die online Verkaufsmengen von „lebenden Grün“ liegen, gemessen an den Gesamtumsätzen dieser Warengruppe, noch deutlich unter 10 Prozent.

Als Herausforderung spielen zwei Faktoren eine wesentliche Rolle:

  • geringer Warenwert im Verhältnis zum Volumen und dadurch überproportionale Preisbelastung durch die Versandkosten.
  • Sichtbarkeit, das heißt Auffindbarkeit des Angebotes im Netz.

Die RiPlant AG hat im September 2020 mit Unterstützung des Digitalexperten Christian Koopmann eine Verkaufskampagne in den sozialen Medien gestartet, mit dem Ziel, genau auf diese Fragen Antworten zu finden. Zunächst wurde mit dem „Amazonia Set – Pflanz’Dir Deinen Dschungel“ ein attraktives Grünpflanzenset zusammengestellt. Es bestand aus je einer Pflanze Kaffee, Arecapalme, Elefantenfuss und Strelitzie. Das Besondere: Die Grünpflanzen wurden in einer kleinen Familiengärtnerei im Allgäu produziert, was den Wert der Einzelpflanzen bzw. des Sets noch steigern sollte.

Über verschiedene Werbevideos wurde der Grünpflanzen-Mix per Anzeigen in Facebook und Instagram an unterschiedliche, interessensbasierte Zielgruppen ausgespielt. Neben der Reichweite und den generierten Umsätzen konnte so auch der Verhaltensfluss, die „Customer journey“ der Konsumenten exakt verfolgt werden und notwendige Anpassungen im Shop selbst vorgenommen werden.

Fazit: In einem Zeitraum von nur vier Wochen konnten die Reichweiten und die Impulsverkäufe massiv gesteigert werden, obwohl nur wenig mehr als 1.000 Euro an Werbeanzeigen eingesetzt wurde. Insgesamt wurden weit über 100.000 Interessenten erreicht. Neben der erwarteten Zielgruppe „Garten & Pflanzen“ wurden die meisten Verkäufe in der Interessengruppe „Renovierungsarbeiten und Möbel“ generiert. Die tagesaktuelle Aussteuerung der Kampagne ermöglichte die Kosten pro Verkauf so gering wie möglich zu halten.

Die so gewonnenen Erkenntnisse zeigen, dass ein Pflanzenangebot im Netz nicht zwingend umfangreich sein muss. Solange die Produkte verbraucherrelevant und im Netz sichtbar sind, kann man auch mit einem sehr schmalen Sortiment gezielt an vordefinierte Zielgruppen herantreten. Solche Testshops sind besonders interessant für gärtnerische Produzenten, die selbst nicht mehr direkt an Endverbraucher vermarkten, aber auch für Züchter, die neue Sorten und Konzepte beim Verbraucher abtesten wollen, bevor man in das Risiko einer Massenpro-duktion geht.

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